Share on facebook
Share on email
Share on linkedin
Share on whatsapp
Kopiëer de link van het artikel

share-icon-mobile-wit
160929_EM_MarketingPoliticsManipulation

Motiveren niet hetzelfde als manipuleren en beïnvloeden

De meest simpele manier om motiveren, manipuleren en beïnvloeden van elkaar te onderscheiden is door het als familieleden van elkaar te zien. Als beïnvloeden de grote broer is van motiveren, dan is manipuleren het foute neefje van beïnvloeden. In dit artikel lees je hoe je ze in welke situatie kan herkennen en gebruiken.
Jonathan Baij
Leestijd: 4 minuten

Een in mijn ogen veelgemaakte denkfout is dat motiveren hetzelfde is als beïnvloeden. Beïnvloeden is ook niet hetzelfde als manipuleren. Het verschil zit in de toepasbaarheid van de technieken die iedere discipline met zich meebrengt. Als beïnvloeden de grote broer is van motiveren, dan is manipuleren het foute neefje van beïnvloeden.

De laatste zin kan best verwarrend overkomen als je hem voor het eerst leest, maar er komt een breakdown aan. Belangrijk om te weten is dat iedere discipline op zichzelf staat, maar ook raakvlakken heeft met een andere discipline. Om verwarring te voorkomen beschrijf ik in dit artikel alleen de omschrijving en de functie van deze disciplines in de kunst van het spreken.

Beïnvloeden zegt
“Ik overtuig jou om de juiste beslissing te maken, maar alleen voor je eigen bestwil”

Overtuigen is zoals gezegd de grote broer van motiveren. Iedere dag overtuigen we elkaar maar ook onszelf. Als ik het hier over beïnvloeden heb dan heb ik het over het overtuigen van andere mensen. Bijvoorbeeld een netwerkpartner, een prospect of een groep met mensen.  Soms zijn er mensen die beïnvloeden een slecht idee vinden.

De meest gehoorde reden die iemand dan geeft is dat iemand zelf een keuze moet maken, zonder dat jij dit ‘stuurt’. In een ideale wereld zou dit inderdaad een goed argument zijn, maar we leven in een wereld in een maatschappij waarbij we continue onbewust worden beïnvloed. Heb je er bijvoorbeeld wel eens bij stilgestaan waarom er bij de supermarkt altijd artikelen los bij de kassa liggen, die je tegen een premiumprijs kan aanschaffen? Dat is zodat je aan het einde van jouw boodschappenavontuur nog even denkt ‘ik weet niet waarom, maar ik heb ook een mars of Redbull nodig’.

Of wat dacht je van de menukaart in een restaurant waar een veel te dure wijn opstaat zodat de rest goedkoper lijkt. Dit zijn allemaal manieren om mensen hun keuzes te beïnvloeden. Maar er is ook een meer persoonlijk voorbeeld. Iedereen heeft wel eens een vriend of vriendin die overtuigd moet worden om een bepaalde keuze te maken.

Is het dan niet geweldig als je weet aan welke touwtjes je moet trekken om de juiste uitkomst te krijgen? Natuurlijk zit er ook een ethisch gedeelte aan dit hele overtuigingsverhaal. Het is wel de bedoeling dat je mensen overtuigd om beslissingen te maken die goed voor die persoon zijn. Anders ben je bezig met het manipuleren van mensen.

Manipuleren zegt
“Ik beïnvloed jouw beslissing om er zelf beter van te worden”

Manipuleren is het foute neefje van beïnvloeden. De reden dat ik dit zeg is omdat ze beide op elkaar lijken. Je gebruikt dezelfde technieken en dezelfde discipline alleen met een andere motivatie. Waar we bij het overtuigen vooral bezig zijn met het beïnvloeden van de beslissing van de ander in het voordeel van de ander, zijn we bij het manipuleren vooral met onszelf bezig.

Jordan Belfort startte in de jaren ’80 zijn multi-miljoenenimperium met een carrière op Wallstreet. Als verkoper van aandelen leerde hij het vak. Al snel rook hij het geld en startte hij zijn eigen bedrijf. Met zijn overtuigingstechnieken wist hij grote investeerders over te halen tot het kopen van zogenaamde ‘pennystocks’. Uiteindelijk resulteerde zijn levensstijl, maar ook zijn manier van verkopen en het manipuleren van mensen in miljoenen aan vermogen wat hij op één dag kwijtraakte toen de FBI hem arresteerde.

Dagen later verscheen er in de New York Times een artikel met de kop ‘The Wolf Of Wallstreet’. De gelijknamige film vertoont het levensverhaal van Belfort, waarbij Jordan wordt gespeeld door Leonardo Dicapro. Tot de dag van vandaag betaalt Belfort zijn schulden af. Hij raakte alles kwijt; zijn vrouw, zijn kinderen en zijn geld.  Inmiddels leert hij mensen hoe zij op een ethische manier moeten verkopen door middel van zijn seminars.

Dit is een extreem voorbeeld van manipuleren, maar het geeft wel aan dat de grens tussen manipuleren en iemand beïnvloeden flinterdun is. De vraag die jij jezelf moet stellenis;

Motiveren zegt
“Ik moedig je aan zodat je de beslissing neemt die aansluit bij ons doel”

Mensen motiveren de juiste beslissing te nemen is pittig. Bij beïnvloeden en manipuleren kan je enigszins onbewust sjoemelen met het gedrag. Je kan iemand dingen laten kopen die hij of zij bijvoorbeeld niet nodig heeft. Bij motiveren gaat dat niet. Iemand moet openstaan voor jouw gebaar, voor jouw motivatie. Er moet een emotionele connectie zijn – dat is de essentie.

Niet voor niets staat er in de subtitel ‘ons doel’. Ons betekent in deze zin het doel van jou en de persoon die gemotiveerd moet worden. Zodra iemand eenmaal openstaat voor jouw inspiratie, dan is het wel mogelijk om iemands gedrag te beïnvloeden. Iemand begrijpt dan namelijk dat de actie die jij van vraagt in het teambelang is.

Verschil beïnvloeden/manipuleren en motiveren

Er is zeker een verschil tussen de drie disciplines. Het grote verschil is dat je op zekere hoogte kan spreken van een scheiding van de functie van de discipline. Daar bedoel ik mee dat iedere discipline een andere applicatie vereist. Niet iedere discipline is in dezelfde situatie bruikbaar. Maar er is ook een andere laag waarop de disciplines van elkaar te onderscheiden zijn.

Op psychologisch niveau spreken we van een emotionele trigger en een cognitieve trigger. Beïnvloeden of manipuleren van het gedrag speelt meer op cognitief niveau, omdat er veel met het snelle denken wordt gedaan. Motiveren is juist actief op het emotionele vlak. De overlappingen tussen de verschillende disciplines is zeer klein, maar het grote verschil ligt bij de toepassing.

lekker doorlezen

deel dit artikel met iemand
die dit moet weten

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp